No dia a dia de propagandistas e vendedores externos, a remuneração variável é parte essencial do salário. Ela pode aparecer em duas formas: comissões ou premiações. Embora sejam diferentes, ambas enfrentam o mesmo problema: a falta de clareza no cálculo e no pagamento.

Comissão: em tese objetiva, mas nem sempre transparente

A comissão é um percentual sobre as vendas realizadas. O problema é que, na prática:

• muitas vezes o empregado não tem acesso às vendas feitas diretamente pela empresa aos seus clientes, sem sua intermediação;
• produtos diferentes podem ter percentuais distintos, mas nem sempre essa tabela é disponibilizada de forma clara;
• os demonstrativos não permitem ao trabalhador conferir se o valor pago corresponde exatamente ao que deveria receber.

Assim, mesmo quando existe critério objetivo, o trabalhador não tem segurança para confirmar se recebeu corretamente.

Premiação: metas obscuras e controle unilateral

A premiação é ainda mais problemática. Muito comum entre propagandistas, ela está vinculada ao cumprimento de metas estipuladas pela empresa. Ocorre que:

• as metas raramente são claras;
• os critérios de aferição são definidos pela empresa sem a clareza necessária para que o empregado entenda;
• o empregado não tem acesso à base de cálculo da premiação, ou seja, às vendas efetivas feitas por terceiros (farmácias e distribuidoras) que servem de parâmetro;
• muitas vezes, mesmo quando há percepção de crescimento do mercado — seja pelos médicos ou pelos números divulgados pela própria empresa — o valor final pago não reflete essa evolução.

O resultado é um cenário de insegurança, em que o trabalhador não consegue acompanhar nem conferir sua própria remuneração.

O que garante a lei

A Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) protege o empregado contra esse tipo de situação. O artigo 457 estabelece que prêmios e comissões integram a remuneração e devem refletir em férias, 13º salário, FGTS, aviso prévio e horas extras. Já o artigo 464 prevê que o pagamento seja sempre acompanhado de recibo idôneo, que permita conferência.

O entendimento dos tribunais

O Tribunal Superior do Trabalho (TST) já firmou entendimento de que a ausência de documentos que comprovem os cálculos autoriza o reconhecimento de diferenças em favor do trabalhador. Em caso julgado pela 5ª Turma (RR-XXXXX-39.2018.5.15.0067, Rel. Min. Breno Medeiros, 10/11/2021), prevaleceu a versão do empregado diante da falta de relatórios claros da empresa.

Conclusão

A falta de transparência nas parcelas variáveis gera insegurança e pode comprometer direitos importantes. Sempre oriento meus clientes a reunir todos os documentos disponíveis e buscar orientação especializada antes de abrir mão de valores que lhes pertencem.

Atuo há mais de 15 anos na área trabalhista, ao lado do Lima Advogados, escritório pioneiro na defesa de propagandistas contra a indústria farmacêutica e também de vendedores externos de outros setores. Essa trajetória me mostrou que, em cada processo, o que está em jogo não é apenas um cálculo: é a história de um trabalhador que merece respeito e reparação.

Tem dúvidas sobre seu contrato, comissões ou premiações? Deixe um comentário ou fale comigo pelo Instagram @felipebrack ou pelo Linkedin felipecabralbrack. Vou responder com prazer.