A cobrança por resultados faz parte da vida de todo vendedor e propagandista farmacêutico. É natural que as empresas estabeleçam metas para estimular a produtividade e direcionar esforços. O problema surge quando esses objetivos deixam de ser um desafio razoável e passam a se tornar verdadeiras armadilhas, absolutamente desproporcionais e impossíveis de serem atingidos. Nesse ponto, o que deveria ser um instrumento de motivação acaba virando fonte de adoecimento e de conflitos jurídicos.

O que caracteriza uma meta abusiva

A legislação trabalhista não define de forma matemática o que é uma meta abusiva. Por isso, cabe à Justiça analisar cada situação concreta e verificar se a exigência feita pela empresa é compatível com a realidade de mercado, se pode ser alcançada com dedicação normal e se existe estrutura mínima fornecida ao empregado para chegar lá. Quando o trabalhador recebe um território inviável, uma carteira de clientes reduzida ou precisa lidar com limitações de logística e ainda assim é pressionado a alcançar resultados inalcançáveis, fica evidente o excesso.

Consequências para o trabalhador e para a empresa

Esse tipo de prática gera efeitos sérios. Além da frustração profissional, metas inalcançáveis podem caracterizar assédio moral quando a cobrança vem acompanhada de humilhações, ameaças ou comparações vexatórias. Também é possível que o empregado desenvolva doenças como ansiedade, depressão ou síndrome de burnout, o que abre espaço para pedidos de indenização por danos morais e materiais. Em casos mais graves, o trabalhador pode até pedir a rescisão indireta do contrato, saindo da empresa com os mesmos direitos de uma demissão sem justa causa, alegando descumprimento das obrigações patronais.

Como a Justiça tem se posicionado

A jurisprudência já tem exemplos nesse sentido. Tribunais vêm reconhecendo que impor metas sabidamente inalcançáveis desvirtua o poder diretivo do empregador e transforma a cobrança em abuso de direito. Em algumas decisões, empresas foram condenadas a indenizar vendedores que foram submetidos a esse tipo de exigência irreal, justamente porque a prática não buscava estimular a produtividade, mas sim forçar situações de desgaste que acabavam comprometendo a saúde e a dignidade do trabalhador.

Cuidados que o trabalhador pode tomar

Do ponto de vista prático, é fundamental que o empregado guarde provas. E-mails, comunicados internos e mensagens de aplicativos podem demonstrar não apenas o nível das metas, mas também a forma como eram cobradas. Consultas médicas, laudos psicológicos e até relatos de colegas de trabalho reforçam o quadro. Muitas vezes, a prova testemunhal é decisiva, porque mostra que a situação não era pontual, mas uma política recorrente da empresa.

Conclusão

As metas fazem parte da vida de quem trabalha com vendas, mas é importante lembrar que existe um limite. Exigir resultados inalcançáveis não é apenas injusto, mas também ilegal. O objetivo da meta deve ser o de motivar e impulsionar o desempenho, nunca o de adoecer ou humilhar. Quando essa linha é ultrapassada, o trabalhador não só pode, como deve, buscar seus direitos na Justiça, que tem se mostrado cada vez mais sensível a esse tipo de prática.